Ο επικεφαλής σε μία εμπορική διαπραγμάτευση

Δημοσιεύτηκε από economia 29/07/2019 0 Σχόλια άρθρα,

Οργανωτικός ηγέτης, επικοινωνιακός ηγέτης ή και τα δύο;

 

 

του Ιωάννη Παππά, PhD Διεθνείς Σχέσεις

 

 

 

Ένα από τα σημαντικότερα δίπολα, κατά την άποψή μου, στο κομμάτι των εμπορικών διαπραγματεύσεων, είναι αυτό μεταξύ του «οργανωτικού ηγέτη» και του «επικοινωνιακού ηγέτη», ένας εκ των οποίων πιθανόν να κληθεί να ασκήσει ως εκπρόσωπος της εταιρείας του εμπορικές διαπραγματεύσεις. Ξεκινώντας με βάση την παραδοχή ότι οι δύο παραπάνω κατηγορίες δεν ταυτίζονται ως προς τα ποιοτικά χαρακτηριστικά τους, θα επιθυμούσα να θέσω και στη συνέχεια να απαντήσω στο ερώτημα/δίλημμα της επιλογής του καταλληλότερου προσώπου να ηγηθεί στο ειδικότερο πεδίο μίας διαπραγμάτευσης, κατά κύριο λόγο εμπορικής φύσεως (να τονίσω ότι το ερώτημα αυτό αφορά σε σημαντικό βαθμό και το πεδίο των διεθνών σχέσεων, καθώς η βάση των εμπορικών και των διακρατικών διαπραγματεύσεων είναι σε σημαντικό βαθμό κοινή). Το ερώτημα ίσως να φαίνεται αρχικά απλό στο να απαντηθεί.

 

Πιθανότατα κάποιος να απαντούσε αβίαστα ότι δίλημμα δεν υφίσταται καν. Ένας επικεφαλής διαπραγματευτής (θα τόνιζε) θα πρέπει να είναι και οργανωτικός και επικοινωνιακός ως ηγέτης στο τραπέζι των σχετικών διαπραγματευτικών διεργασιών. Σε μία διαπραγμάτευση (θα συνέχιζε) απαιτούνται τόσο τα οργανωτικά καθώς και τα υπόλοιπα «σκληρότερα» χαρακτηριστικά του πρώτου, όσο και τα επικοινωνιακά καθώς και τα υπόλοιπα «μαλακότερα» χαρακτηριστικά του δευτέρου. Μία τέτοια άποψη, υπό κάποιες προϋποθέσεις καλής αναλογίας, ασφαλώς και διαθέτει σημαντικές δόσεις αλήθειας. Στο συγκεκριμένο σημείο (της αναλογίας) θεωρώ ότι τίθεται το κρίσιμο ερώτημα. Πιστεύω, λοιπόν, όσον αφορά το ειδικότερο πεδίο μίας διαπραγμάτευσης, ότι τα «μαλακότερα» χαρακτηριστικά ενός επικοινωνιακού ηγέτη ίσως να είναι σημαντικότερα από τα «σκληρότερα» χαρακτηριστικά ενός οργανωτικού ηγέτη.

 

Βεβαίως, εάν ο επικεφαλής διαθέτει σε μία καλή αναλογία (για την οποία θα μιλήσω παρακάτω) χαρακτηριστικά γνωρίσματα και δεξιότητες και των δύο παραπάνω, τότε προφανώς πλησιάζουμε προς την ιδανική επιλογή. Καμία αντίρρηση. Εάν όμως (όπως ορισμένες φορές μπορεί να συμβαίνει) οι ίδιοι οι υποψήφιοι, ένας εκ των οποίων θα κληθεί να αποσταλεί σε μία εμπορική διαπραγμάτευση, δίνουν (ετεροβαρώς) μεγαλύτερη σημασία είτε στην προετοιμασία, στον προγραμματισμό και στην καλή οργάνωση (μερικά από τα πιο κοινά χαρακτηριστικά ενός οργανωτικού ηγέτη), είτε στην επικοινωνία, στη φαντασία και στην επιρροή (μερικά από τα πιο κοινά χαρακτηριστικά ενός επικοινωνιακού ηγέτη), τότε πιθανώς να προτιμούσα τον δεύτερο για το ειδικότερο πεδίο μίας διαπραγμάτευσης. Η εξήγηση είναι απλή: Ο οργανωτικός ηγέτης είναι εξαιρετικός στη διοίκηση ενός οποιουδήποτε συστήματος.

 

Ως εκ τούτου, ο ρόλος του στη λειτουργία αυτού είναι καθοριστικότατος. Όμως, ειδικότερα, σε μία υπόθεση διαπραγμάτευσης (για παράδειγμα μεταξύ δύο εταιρειών), θεωρώ πως είναι προτιμότερο να σταλεί κάποιος με περισσότερο τονισμένα τα επικοινωνιακά και λιγότερο τα οργανωτικά και άλλα «σκληρότερα» χαρακτηριστικά του. Τα κυρίαρχα χαρακτηριστικά τού επικοινωνιακού ηγέτη αναφέρονται κυρίως σε διάφορες επικοινωνιακές δεξιότητες, λεκτικές και μη λεκτικές, αλλά και στην ικανότητά του να μπορεί να διαβλέπει τα βαθύτερα συμφέροντα πίσω από τις θέσεις του συνομιλητή του, να μπορεί να ανακαλύπτει εναλλακτικές λύσεις όταν η συμφωνία κινδυνεύει να καταρρεύσει, να ασκεί επιρροή, να εμπνέει εμπιστοσύνη προς τον ομόλογό του και οπωσδήποτε να μπορεί να καλλιεργεί ένα κλίμα φιλικό και άνετο μεταξύ τους.

 

Αυτά τα χαρακτηριστικά γνωρίσματα/δεξιότητες θεωρώ πως είναι σημαντικότερα σε μία εν εξελίξει διαπραγμάτευση. Φυσικά, ένας ηγέτης που διακρίνεται για την παντελή απουσία «σκληρών» δεξιοτήτων επίσης δεν μπορεί να αποτελεί την απάντηση στο ερώτημά μου. Μία κατάσταση διαπραγμάτευσης απαιτεί και ορισμένες «σκληρές» δεξιότητες. Όμως, αν θα έπρεπε να διαλέξω, δεν θα έθετα ως βασικό κριτήριο επιλογής την ικανότητα τού επικεφαλής διαπραγματευτή να φέρει αυτές τις τελευταίες. Ως πρώτο κριτήριο θα έθετα τις επικοινωνιακές, και ως δεύτερο κριτήριο τις όποιες οργανωτικές ικανότητες αυτού.

Αφήστε ένα σχόλιο