Τα λεκτικά σήματα μεταξύ των διαπραγματευτών

Δημοσιεύτηκε από economia 20/08/2019 0 Σχόλια άρθρα,

ως προοίμια συνέχισης και πιθανής συμφωνίας επί του υπό διαπραγμάτευση ζητήματος

 

 

Ιωάννης Παππάς, Διδάκτωρ Διεθνών Σχέσεων

 

 

Η διαπραγμάτευση, ως μία κατάσταση επικοινωνίας και αλληλεπίδρασης μεταξύ των συμμετεχόντων, μπορεί να προσεγγιστεί σε διάφορα επίπεδα, ένα εκ των οποίων είναι και το λεκτικό. Στο συγκεκριμένο επίπεδο συχνά υπάρχουν λεκτικές «μετατοπίσεις» των συμμετεχόντων που μπορεί να αποδειχθούν είτε προοίμια θετικού μετασχηματισμού προς την κατεύθυνση της τελικής συμφωνίας, είτε προοίμια εξάντλησης της διαδικασίας και αδιεξόδου.

 

Εδώ μεγάλη σημασία έχει το να μπορεί ένας διαπραγματευτής να «διαβάζει ανάμεσα στις λέξεις» όταν ακούει ενεργά τον συνομιλητή του και να εντοπίζει εκείνα τα (συνήθως ασυνείδητα) λεκτικά σήματα του τελευταίου τα οποία θα τον βοηθήσουν να κατανοήσει καλύτερα προς τα που τελικά κατευθύνεται η όλη διαδικασία. Ας δούμε μερικά σχετικά παραδείγματα ανεπαίσθητης μεταβολής στη φρασεολογία ως προοίμια συνέχισης και πιθανής συμφωνίας επί του διαπραγματευόμενου ζητήματος: “Τα επιχειρήματά σας είναι μη αποδεκτά” μεταβάλλεται στο “τα επιχειρήματά σας είναι αβάσιμα”.

 

Στη δεύτερη περίπτωση ο συνομιλητής μετατοπίζεται και μας αφήνει περιθώρια να επιχειρήσουμε να αποδείξουμε ότι τα διαπραγματευτικά επιχειρήματά μας μπορεί να είναι τελικώς βάσιμα. Αντίθετα, στην πρώτη περίπτωση θα πρέπει να περιμένουμε επικείμενη εξάντληση της όλης διαδικασίας. Μετατόπιση θετικού μετασχηματισμού στη φρασεολογία έχουμε και στο δίπολο “σε καμία περίπτωση δεν μπορούμε να συμφωνήσουμε” το οποίο μεταβάλλεται στο “δεν μπορούμε να συμφωνήσουμε υπό τις παρούσες συνθήκες”. Παρόμοια κατάσταση ισχύει και στο εξής παράδειγμα: “Οι πληροφορίες που μας παρέχετε είναι πολύ αβέβαιες” το οποίο μεταβάλλεται σε “οι πληροφορίες που μας παρέχετε είναι ασαφείς”. Στη δεύτερη περίπτωση ο συνομιλητής μας έχει μετατοπισθεί σημαντικά.

 

Οι πληροφορίες που του παρέχουμε δεν είναι πια αβέβαιες, απλώς θα πρέπει να τις επαναλάβουμε με περισσότερη σαφήνεια αυτή τη φορά. Σε μία άλλη περίπτωση ο συνομιλητής μας μετατοπίζεται από την έκφραση “Οι διαπραγματεύσεις αντιμετωπίζουν ένα σοβαρό εμπόδιο” σε “αγκάθι στις διαπραγματεύσεις μας είναι...”. Στη δεύτερη περίπτωση τα εμπόδια παραμένουν στα πλαίσια της διαδικασίας, αλλά δεν φαίνεται να είναι τόσο σοβαρά και δεν συνηγορούν προς την κατεύθυνση εξάντλησης της διαδικασίας.

 

Σημαντική μετατόπιση έχουμε και στο επόμενο δίπολο: “Προσωπικά αγωνιώ για την έκβαση των διαπραγματεύσεων” σε “αδημονώ για την έκβαση των διαπραγματεύσεων”. Ενώ στην πρώτη περίπτωση ο διαπραγματευτής διακατέχεται από έντονη ανησυχία για την τελική έκβαση, στη δεύτερη περίπτωση μετατοπίζεται προς μία θετική αδημονία για επικείμενη συμφωνία. Σε μία άλλη περίπτωση η ανεπαίσθητη μεταβολή στη φρασεολογία επίσης - όπως και στα προηγούμενα παραδείγματα - λειτουργεί ως προοίμιο επικείμενης συμφωνίας. Συγκεκριμένα η έκφραση “Το επιχείρημά σας είναι αδιανόητο” μεταβάλλεται στο “το επιχείρημά σας είναι ακατανόητο”.

 

Στη δεύτερη περίπτωση το επιχείρημα που θέσαμε στον έτερο διαπραγματευτή δεν απορρίπτεται ολοκληρωτικά, απλά με έμμεσο τρόπο ζητούνται διεκρινήσεις ώστε να γίνει πιο κατανοητό και να προχωρήσει θετικά η διαδικασία προς την κατεύθυνση της επίλυσης. Σε μία τελευταία περίπτωση επίσης διαπιστώνουμε σημαντική μετατόπιση. Συγκεκριμένα ο διαπραγματευτής που αρχικά δήλωνε ότι “η προσφορά μου είναι αδιαπραγμάτευτη” στη συνέχεια μετατοπίζεται στο “είναι πολύ δύσκολο να σας κάνω ακόμη πιο βελτιωμένη προσφορά”. Δώσαμε λοιπόν μερικά παραδείγματα του πως συγκεκριμένα λεκτικά σήματα που στέλνει ένας διαπραγματευτής μπορούν να βοηθήσουν τον έτερο διαπραγματευτή να συνειδητοποιήσει προς ποια κατεύθυνση κινείται η διαδικασία και με τις κατάλληλες διορθωτικές κινήσεις να διευκολύνει ακόμη περισσότερο αυτή.

Αφήστε ένα σχόλιο